Orientierung im unsicheren Marktumfeld

Die Bauindustrie steht an einem Wendepunkt. Nach Jahren des Wachstums sehen sich Vertriebsteams heute mit einer stark umkämpften Marktsituation konfrontiert. Wo früher volle Auftragsbücher und stabile Margen selbstverständlich waren, kämpfen heute viele Unternehmen mit rückläufigem Projektvolumen und sinkender Profitabilität.

Besonders zwei Herausforderungen prägen derzeit den Projektvertrieb in der Bauindustrie. Im Folgenden werden diese genauer beleuchtet und aufgezeigt, wie ein KI-gestützter Ansatz namens Revenue Engineering dabei hilft, sie zu lösen.

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Herausforderung #1: Weniger Projekte führen zu sinkendem Umsatz

Marktrealität. Weniger Aufträge, geringere Margen

Noch vor zehn Jahren konnte sich die Baubranche kaum vor Aufträgen retten. Über Jahre hinweg stiegen Umsätze und Auftragsvolumen kontinuierlich an, die Branche boomte. Doch inzwischen hat sich die Stimmung deutlich verschlechtert. Steigende Material- und Energiekosten, Engpässe bei Rohstoffen und Fachkräften sowie lange Lieferzeiten haben deutliche Spuren hinterlassen.

Zwar scheint das Schlimmste inzwischen überstanden, doch die Skepsis bleibt. Laut aktuellen Zahlen des Hauptverbands der Deutschen Bauindustrie klagten im September 2025 noch immer 38 % der vom ifo-Institut befragten Bauunternehmen über Auftragsmangel. Im Wohnungsbau waren es sogar 47 %.

Diese Entwicklung zeigt: Der Wettbewerb um neue Projekte ist weiterhin hart. Viele Unternehmen verlassen sich weiterhin auf traditionelle, oft veraltete Vertriebswege wie öffentliche Ausschreibungen oder persönliche Netzwerke und verpassen dadurch lukrative, margenstarke Chancen. Gleichzeitig sinkt die Profitabilität einzelner Projekte weiter.

Aber obwohl der Markt insgesamt rückläufig ist, entstehen jedes Jahr tausende neue Bauprojekte. Nur ein Bruchteil davon erscheint tatsächlich auf dem Radar vieler Unternehmen. In der Praxis erfassen Vertriebsteams häufig weniger als 10% aller relevanten Projekte in ihrer Zielregion, damit bleibt der Großteil unentdeckt.

Ohne Echtzeit-Sichtbarkeit und gezielte Priorisierung investieren Teams ihre Zeit in Projekte mit geringem Potenzial, während die wirklich attraktiven Chancen unsichtbar und ungenutzt bleiben.

Lösung: Mehr Sichtbarkeit durch Revenue Engineering

Revenue Engineering beschreibt den strategischen Ansatz, passende Projekt-Opportunities frühzeitig zu identifizieren und sie gezielt in messbare Ergebnisse umzuwandeln. Kernelemente umfassen die frühe Projektentdeckung, das Deduplizieren sowie Anreichern von Projektdaten und die korrekte Priorisierung durch Project Scoring. So kann sichergestellt werden, dass jederzeit an den richtigen Projekten gearbeitet wird, um den Umsatz gezielt zu steigern.

Mittels KI-basierter Projekterkennung in Echtzeit, werden neue Bauvorhaben automatisch identifiziert, oft Wochen oder Monate, bevor sie in öffentlichen Ausschreibungen auftauchen.

Entscheidend ist zudem das Project Scoring. Algorithmen bewerten, welche Projekte am besten zum eigenen Portfolio passen und das basierend auf Faktoren wie Projekttyp, Region, Budget oder Bauphase. So können Vertriebsteams:

• Projekte früher in der Planungsphase erkennen
• Die erfolgversprechendsten Chancen priorisiere
• Ressourcen gezielt einsetzen

Das bedeutet: Nicht mehr einfach irgendein Projekt finden, sondern genau das richtige und das schneller als der Wettbewerb.

Mit dieser Transparenz wandelt Revenue Engineering das Problem „weniger Aufträge“ in eine strategische Chance um, durch Fokus auf Qualität statt Quantität.

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Herausforderung #2: Vertriebschaos statt strukturierter Prozesse

Many companies struggle with an increasing degree of unstructured processes in their day-to-day sales activities. Three reasons in particular stand out repeatedly.

Der „Fog of War“: Warum Pipeline-Transparenz oft scheitert

Selbst Unternehmen, die genug Projekte identifizieren, kämpfen häufig mit einem anderen Problem: Vertriebschaos.

Pipelines sind oft unübersichtlich, CRMs veraltet oder Zuständigkeiten unklar. Das Resultat: Kein echtes Bild über den Status Quo der Projekte, weder für das Management noch für den Vertrieb. Die Hauptgründe für fehlende Transparenz sind dabei:

1. Fehlerhaftes CRM-Setup
   Viele Systeme sind unvollständig oder inkonsistent gepflegt. Unterschiedliche Datenfelder, fehlende Informationen und unklare Reports machen eine saubere Pipeline unmöglich.
   
   
2. Hoher manueller Aufwand
   Mitarbeiter müssen Daten händisch pflegen, oft doppelt. Diese Zusatzarbeit führt dazu, dass Dateneingaben vernachlässigt werden, da der Aufwand oft abschreckend für den Mitarbeiter ist. Mit Revenue Engineering spart man ca. 2,5 Stunden pro Tag manuelle Arbeit, was bei einem Stundenlohn von ca. 30 € pro Sales Rep 17.000 € pro Jahr Ersparnis bzw. Zeit für etwas anderes sind.
   
   
3. Fehlender Mehrwert
   Wenn Mitarbeitende keinen direkten Nutzen des CRMs sehen, nutzen sie es kaum. Das System wird zur Verwaltungsplattform, nicht zum Wachstumstreiber.
   
   

Das Ergebnis ist ein Nebel über der Pipeline und keiner weiß genau, welche Projekte aktiv sind, wer wofür verantwortlich ist oder wo Chancen verloren gehen.

Doppelte Leads 

Ein weiteres verbreitetes Problem ist die Daten-Duplizierung. Viele Unternehmen beziehen Projektinformationen aus verschiedenen Quellen oder Regionen. Das führt häufig dazu, dass dasselbe Projekt mehrfach, unter unterschiedlichen Namen oder IDs, im System auftaucht.

Die daraus resultierenden Folgen sind:

• Mehrere Mitarbeitende kontaktieren denselben Kunden.
• Berichte werden verfälscht.
• Zeit und Energie fließen in Abstimmung statt in Vertrieb.
  
  

Über Monate summiert sich dieses „Datenrauschen“ zu einem erheblichen Effizienzverlust, mit spürbaren Auswirkungen auf den Umsatz.

Falsche Zuständigkeiten. Wenn der Richtige nicht am richtigen Projekt arbeitet

Ebenso kritisch ist die falsche Zuordnung von Projekten.

Gerade in größeren Vertriebsstrukturen mit Innen- und Außendienst oder Key Account Management, ist oftmals unklar, wer welches Projekt betreuen soll. Projekte landen im falschen Team, werden doppelt angegangen oder bleiben komplett liegen.

Fehlende Datenprozesse und falsche Zuordnungen können dazu führen, dass wertvolle Chancen ungenutzt bleiben. Somit ist es elementar wichtig, dass auch wirklich der richtige Mitarbeiter am richtigen Projekt sitzt.

Lösung: Von Chaos zu Klarheit durch KI

Revenue Engineering schafft hier Abhilfe und das durch:

• KI-gestützte Deduplizierung bereinigt Datenquellen über alle Regionen und Systeme hinweg.
• Automatisiertes Routing sorgt dafür, dass jedes Projekt beim richtigen Mitarbeiter landet, je nach Region, Kundentyp oder Projektgröße.
• Transparente Dashboards geben allen Beteiligten einen klaren Überblick über die Pipeline, Verantwortlichkeiten und Fortschritt.
  
  

So entsteht ein strukturierter, skalierbarer Vertriebsprozess, der sich ständig selbst verbessert.Dadurch gibt es automatisch weniger manuelle Arbeit, höhere Effizienz und mehr Zeit, um Kundenbeziehungen aufzubauen und Aufträge zu gewinnen.

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‍Fazit: Von Unsicherheit zu planbarem Wachstum

Noch nie war der Projektvertrieb in der Bauindustrie so komplex, aber auch noch nie bot er so viel Potenzial für diejenigen, die datengetrieben und strukturiert arbeiten.

Wer die beiden zentralen Herausforderungen “mangelnde Aufträge” und “Vertriebschaos” meistert, kann Unsicherheit in Wachstum umwandeln.

Genau das ist das Ziel von Revenue Engineering: Echtzeit-Marktdaten, saubere Prozesse und KI-gestützte Analysen werden zu einem skalierbaren Umsatzmotor, selbst in schwierigen Marktphasen.

Building Radar bietet dafür die leistungsstärkste Revenue Engineering Technologie am Markt. Sie wurde entwickelt, um volle Pipeline-Transparenz zu schaffen, Prozesse zu automatisieren und den Fokus konsequent auf die profitabelsten Projekte zu lenken.

So wird Building Radar zum strategischen Partner für Unternehmen, die ihren Vertriebserfolg nicht dem Zufall überlassen wollen.

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