Orientierung im unsicheren Marktumfeld

Die Bauindustrie steht an einem Wendepunkt. Nach Jahren des Wachstums sehen sich Vertriebsteams heute mit einer stark umkämpften Marktsituation konfrontiert. Wo früher natürlich volle Auftragsbücher und stabile Margen waren, kämpfen heute viele Unternehmen mit rückläufigem Projektvolumen und sinkender Profitabilität.

Zwei besondere Herausforderungen prägen derzeit den Projektvertrieb in der Bauindustrie. Im Folgenden werden diese genauer beleuchtet und aufgezeigt, wie ein KI-gestützter Ansatz namens Revenue Engineering dabei hilft, sie zu lösen.

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Herausforderung #1: Weniger Projekte führen zu sinkendem Umsatz

Marktrealität. Weniger Aufträge, geringere Margen

Noch vor zehn Jahren konnte die Baubranche kaum vor Aufträgen retten. Über Jahre hinweg stiegen Umsätze und Auftragsvolumen kontinuierlich an, die Branche boomte. Doch inzwischen hat sich die Stimmung deutlich verschlechtert. Steigende Material- und Energiekosten, Engpässe bei Rohstoffen und Fachkräften sowie lange Lieferzeiten haben deutliche Spuren hinterlassen.

Zwar scheint das Schlimmste inzwischen überstanden zu sein, doch die Skepsis bleibt bestehen. Die aktuellen Zahlen von Hauptverbands der Deutschen Bauindustrie trat im September 2025 noch immer auf 38% der vom ifo-Institut befragte Bauunternehmen über Auftragsmangel. Es war sogar im Wohnungsbau 47%.

Diese Entwicklung zeigt: Der Wettbewerb um neue Projekte ist weiter hart. Viele Unternehmen verlassen sich weiterhin auf traditionelle, oft veraltete Vertriebswege wie öffentliche Ausschreibungen oder private Netzwerke und verpassen diese lukrativen, margenstarken Chancen. Gleichzeitig sinkt die Profitabilität einzelner Projekte.

Aber obwohl der Markt insgesamt rückläufig ist, entstehen jedes Jahr tausende neue Bauprojekte. Nur ein Bruchteil davon erscheint tatsächlich auf dem Radar vieler Unternehmen. In der Praxis erfassen Vertriebsteams häufig weniger als 10% aller relevanten Projekte in ihrer Zielregion, sodass der Großteil unentdeckt bleibt.

Ohne Echtzeit-Sichtbarkeit und gezielte Priorisierung investieren Teams ihre Zeit in Projekte mit geringem Potenzial, während die wirklich attraktiven Chancen unsichtbar und ungenutzt bleiben.

Lösung: Mehr Sichtbarkeit durch Revenue Engineering

Revenue Engineering beschreibt den strategischen Ansatz, passende Projektchancen frühzeitig zu identifizieren und sie gezielt in messbare Ergebnisse umzuwandeln. Kernelemente umfassen die frühe Projektermittlung, das Deduplizieren und Sammeln von Projektdaten und die korrekte Priorisierung durch Project Scoring. So kann sichergestellt werden, dass jederzeit an den richtigen Projekten gearbeitet wird, um den Umsatz gezielt zu steigern.

Mittels KI-basierter Projekterkennung in Echtzeit werden neue Bauprojekte automatisch identifiziert, oft Wochen oder Monate, bevor sie in öffentlichen Ausschreibungen erscheinen.

Entscheidend ist außerdem das Project Scoring. Algorithmen bewerten anhand von Faktoren wie Projekttyp, Region, Budget oder Bauphase, welche Projekte am besten zum eigenen Portfolio passen. So können Vertriebsteams:

Das bedeutet: Findet nicht einfach irgendein Projekt, sondern genau das Richtige und das schnellere als der Wettbewerb.

Mit dieser Transparenz wandelt Revenue Engineering das Problem „weniger Aufträge“ in eine strategische Chance, durch den Fokus auf Qualität statt Quantität.

Herausforderung #2: Vertriebschaos statt strukturierter Prozesse

Viele Unternehmen haben bei ihren täglichen Vertriebsaktivitäten immer mehr an unstrukturierten Prozessen gearbeitet. Fallen drei Gründe immer wieder auf.

Der „Nebel des Krieges“: Warum Pipeline-Transparenz oft scheitert

Selbst Unternehmen, die genug Projekte identifizieren, kämpfen häufig mit einem anderen Problem: Vertriebschaos.

Pipelines sind oft unübersichtlich, CRMs veraltet oder Zuständigkeiten unklar. Das Ergebnis: Kein wirkliches Bild über den Status Quo der Projekte, weder für das Management noch für den Vertrieb. Die Hauptgründe für die mangelnde Transparenz sind folgende:

Fehlerhaftes CRM-Setup:
Viele Systeme sind unvollständig oder inkonsistent gepflegt. Verschiedene Datenfelder, fehlende Informationen und unklare Berichte machen eine saubere Pipeline unmöglich.

‍Hoher manueller Aufwand:
Mitarbeiter müssen Daten händisch pflegen, oft doppelt. Diese zusätzliche Arbeit hat auch zur Folge, dass Dateneingaben vernachlässigt wurden, da der Aufwand für den Mitarbeiter oft abschreckend ist. Bei Revenue Engineering spart man ca. 2,5 Stunden pro Tag Handarbeit, was bei einem Stundenlohn von ca. 30€ pro Vertriebsmitarbeiter 17.000€ pro Jahr Ersparnis bzw. Zeit für etwas anderes sind.

‍Fehlender Mehrwert:
Wenn Mitarbeiter das CRM nicht direkt nutzen, nutzen sie es kaum. Das System ist für die Managementplattform gedacht, nicht für den Wachstumstreiber.

Das Ergebnis ist ein Nebel über die Pipeline und keiner weiß genau, welche Projekte aktiv sind, wofür verantwortlich ist oder wo Chancen verloren gehen.

Doppelte Leads

Ein weiteres verbreitetes Problem ist die Datenduplizierung. Viele Unternehmen beziehen Projektinformationen aus verschiedenen Quellen oder Regionen. Dies hat oft dasselbe Projekt mehrere, unter verschiedenen Namen oder IDs, im System.

Die folgenden Konsequenzen sind:

Über Monate summiert sich dieses „Datenrauschen“ zu einem erheblichen Effizienzverlust, mit spürbaren Auswirkungen auf den Umsatz.

Falsche Zuständigkeiten. Wenn das Richtige nicht am richtigen Projekt arbeitet

Ebenso kritisch ist die falsche Zuordnung von Projekten.

Gerade in größeren Vertriebsstrukturen mit Innen- und Außendienst oder Key Account Management, ist oft unklar, wer welches Projekt betreuen soll. Projekte landen im falschen Team, werden doppelt bearbeitet oder vollständig.

Fehlende Datenprozesse und falsche Zuordnungen können dazu führen, dass wertvolle Chancen ungenutzt bleiben. Ebenfalls ist elementar wichtig, dass auch wirklich der richtige Mitarbeiter am richtigen Projekt sitzt.

Lösung: Von Chaos to Clarity von KI

Revenue Engineering schafft hier Abhilfe und das durch:

So entsteht ein strukturierter, skalierbarer Vertriebsprozess, der sich selbst ständig verbessert.Dadurch gibt es automatisch weniger manuelle Arbeit, höhere Effizienz und mehr Zeit, um Kundenbeziehungen aufzubauen und Aufträge zu gewinnen.

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‍Fazit: Von Unsicherheit zu planbarem Wachstum

Noch nie war der Projektvertrieb in der Bauindustrie so komplex, aber auch noch nie bot, so viel Potenzial für diejenigen, die datengetrieben und strukturiert arbeiten.

Wer die beiden zentralen Herausforderungen „mangelnde Aufträge“ and the „distribution chaos“ meistert, can transform unsecurity to growth.

Genau das ist das Ziel von Revenue Engineering: Echtzeit-Marktdaten, saubere Prozesse und KI-gestützte Analysen werden zu einem skalierbaren Umsatzmotor, selbst in schwierigen Marktphasen.

Building Radar bietet dafür die leistungsstärkste Revenue Engineering Technologie am Markt. Sie wurden entwickelt, um vollständige Pipeline-Transparenz zu schaffen, Prozesse zu automatisieren und den Fokus konsequent auf die profitabelsten Projekte zu lenken.

So wird Building Radar zum strategischen Partner für Unternehmen, die ihren Vertriebserfolg nicht überstehen wollen.

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